Lean Management: Erfolgreich verhandeln mit der Chamäleonstrategie!

An der Universität Nimwegen wurde der Frage auf den Grund gegangen, ob angeglichenes äußeres Verhalten den Verhandlungserfolg erhöht. Die Antwort ist: Ja, ganz eindeutig! Zu fast 70% erreichte die Gruppe, die den Verhandlungspartner in Gestik und Mimik nachahmte, ein Verhandlungsergebnis. Die nicht nachahmende Gruppe kam in dieser Hinsicht nur auf etwa 10%!

(Norbert Hildebrandt)

Den ganzen Artikel “Mach! Mich! Nach!” von Jochen Metzgerkönnen Sie über den folgenden Link beziehen:

http://www.psychologie-heute.de/archiv/detailansicht/news/mach_mich_nach/

Der Psychologe Rick van Baaren lud eine Reihe von Testpersonen zu harmlosen Einzelgesprächen. In 50 Prozent der Interviews imitierte er dabei möglichst unauffällig die Körpersprache der Versuchsteilnehmer: die Art, wie sie auf dem Stuhl saßen, wie sie ihre Arme und Beine hielten und bewegten. Nach ein paar Minuten ließ der Forscher scheinbar versehentlich ein paar Kugelschreiber fallen. Von den Versuchsteilnehmern, die nicht gespiegelt worden waren, half etwa jeder Dritte mit, die Stifte aufzuheben. Doch bei der Mimikrygruppe trauten die Forscher ihren Augen nicht: Jeder einzelne Proband bückte sich, um die verlorenen Kugelschreiber einzusammeln die Quote der Hilfsbereitschaft hatte unfassbare 100 Prozent erreicht. Mimikry sorgt dafür, dass wir einen völlig fremden Menschen sympathischer finden und uns ihm gegenüber sozialer und hilfsbereiter verhalten , erklärt Rick van Baaren. Woody Allen hatte also richtig vermutet: Chamäleons werden gemocht.

 

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