Lean Management: Erfolgreich interkulturell verhandeln!

Wir als Deutsche können im internationalen Vergleich bei unseren Fertigkeiten zur interkulturellen Kommunikation noch sehr dazulernen – gerade auch um unsere Verkaufseffizienz zu erhöhen! (Norbert Hildebrandt)

Um sich in einem fremden Land zurechtzufinden, braucht es mehr als Sprachkenntnisse. Weil ihre Mitarbeiter sich im Umgang mit Geschäftspartnern aus anderen Kulturen schwertun, entsteht deutschen Firmen jährlich ein enormer wirtschaftlicher Schaden. Doch wie bestimmt die Kultur unser Verhalten und die zwischenmenschliche Kommunikation? Welche typischen Eigenheiten zeichnen uns Deutsche aus, und wie kann man sich kulturell kompetent verhalten?

Den Bericht können Sie vollständig beziehen unter: http://www.psychologie-heute.de/archiv/detailansicht/news/beruflich_nach_babylon/

Als Michael Schumacher zu seinem ersten Probetraining bei Ferrari kam, war außer ihm niemand da. Der Deutsche war der Einzige, der pünktlich zur Arbeit erschien. Die anderen trudelten erst nach und nach ein schließlich war man in Italien. Bekanntlich entwickelte sich die Zusammenarbeit des Formel-1-Fahrers aus Kerpen mit dem italienischen Rennstall dann aber noch äußerst erfolgreich.

Der deutschen Wirtschaft scheint hingegen weniger Glück beschieden: Rund 70 Prozent der internationalen Kooperationen scheitern, weil die beteiligten Partner nicht miteinander können. Kein Wunder, bemängeln doch zwei Drittel der deutschen Angestellten eine fehlende kulturelle Vorbereitung auf ihre Auslandseinsätze. Und so brechen dann bis zu 40 Prozent der Entsandten ihren Aufenthalt frühzeitig ab. Genaue Zahlen zum finanziellen Ausmaß des Schadens gibt es zwar nicht, Schätzungen beziffern den Verlust aber auf das Jahresgehalt des betreffenden Managers oder mehr. Gleichzeitig nehmen solche Auslandseinsätze immer mehr zu, und sogar kleinere Unternehmen handeln mittlerweile mit Firmen aus der ganzen Welt. Etwas mehr Know-how im Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern tut also not.

Das haben inzwischen auch die Unternehmen verstanden und schicken ihre Mitarbeiter immer häufiger zu Trainings, in denen sie für das internationale Parkett fit gemacht werden sollen. Das Angebot solcher Kurse hat innerhalb der letzten Jahre enorm zugenommen: Interkulturalität boomt und wir scheinen dringend Nachhilfe darin zu brauchen. Doch warum? Warum tun sich so viele mit ihren ausländischen Geschäftspartnern schwer? Warum scheitert der deutsche Ingenieur in China, obwohl er zu allen freundlich ist und sein ganzes Wissen einbringt? Er muss erfahren: Was bei uns als vorbildliches berufliches Verhalten gilt, stößt in China noch lange nicht auf Gegenliebe. Und das liegt an der Kultur. Sie bestimmt unser Handeln, unser Denken und Fühlen. Der niederländische Kulturwissenschaftler Geert Hofstede beschreibt Kultur als collective programming of the mind also eine Art kollektives Bewusstsein. Es enthält ein Bedeutungs- und Orientierungssystem für die Menschen in einem bestimmten Land. Gleich einer Landkarte sind dort die Werthaltungen und Handlungsspielräume einer Gesellschaft eingetragen. Sie sagen uns zum Beispiel, ob etwas gut oder böse, hässlich oder schön, richtig oder falsch ist.

Was ist also zu tun, um mit seinen ausländischen Kollegen, Vorgesetzten oder Geschäftspartnern gut zurechtzukommen? Laut dem Psychologen Alexander Scheitza, bis vor kurzem Vorsitzender von SIETAR Deutschland, dem bundesweit größten Fachverband für Personen, die auf dem Gebiet der interkulturellen Zusammenarbeit tätig sind, gibt es bestimmte Verhaltensweisen, die man beim Umgang mit Menschen aus anderen Kulturen beherzigen sollte. Ein interkulturell kompetenter Mensch ist demzufolge jemand, der

  • sich selbst infrage stellt
  • sich Zeit zur Reflektion dessen lässt, was er erlebt hat, und der nicht vorschnell urteilt
  • jemanden zurate zieht, der ihm noch andere Interpretationen des Erlebten bieten kann
  • versucht, sich in andere hineinzuversetzen und sie zu verstehen
  • sich überlegt, was die andere Person dazu gebracht hat, sich auf eine bestimmte Art zu verhalten
  • versucht, das Anliegen seines Gegenübers ernst zu nehmen und das eigene Anliegen in angemessener Form zu übermitteln
  • bei Problemen überlegt, welche kulturellen Eigenarten dafür verantwortlich sein können
  • eine Lösung aushandelt, die für beide Seiten akzeptabel ist.

Mit kulturellen Unterschieden lässt sich also durchaus umgehen. Und nicht nur das: In deutschen Büros setzt sich langsam die Einsicht durch, dass ethnische Verschiedenheit keine Bedrohung darstellt, sondern eine Chance im Sinne einer kulturellen Synergie. Vorgesetzte und Leiter multinationaler Teams sollten diese für sich nutzen: Wer kann was zur Lösung eines Problems beitragen? Wie kann man für das gemeinsame Projekt die Fähigkeiten und Ressourcen aller einsetzen? So lassen sich das Fachwissen und das Können von Menschen aus den verschiedensten Teilen der Welt anzapfen. Wie bei Michael Schumacher und Ferrari: Trotz anfänglicher Schwierigkeiten paarten sich hier italienische Leidenschaft und Ingenieurskunst äußerst erfolgreich mit deutscher Disziplin und Nüchternheit.

 

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