Wir stecken normalerweise in unseren normalen aber meist unpassenden Argumentationsmustern fest und hören nicht gut genug zu – so verpassen wir Chancen im Gespräch, für uns positive Kompromisse zu erkennen und zu nutzen.
Unsere Kommunikation in Werkseinstellung:
– Falsche Voraussetzung, Annahme oder Behauptung: Richtigstellung
– Vorwurf: Zurückweisung
– Anschuldigung: Rechtfertigung
– Angriff: Verteidigung
– Argument: Gegenargument
– Unterbrochen werden: „Lassen Sie mich ausreden.“
– Frage: Antwort
– Problem: Lösung.
Wie können wir Zugeständnisse in Verhandlungen heraushören:
Verhandlungen sind eine ganz besondere Diskursgattung – mit anderen Zielen. Die meisten Menschen glauben, Verhandeln sei auf Geschäftliches, Politisches und Beziehungen zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer beschränkt. Das ist aber falsch. Wir verhandeln viel häufiger, als wir denken. Typische Gebiete des Verhandelns sind nämlich auch Erziehen, Lehrer-Schüler-Beziehungen, das Schließen von Freundschaften sowie das Knüpfen, Pflegen und Reparieren von Partnerbeziehungen. Bei allen Verhandlungen ist eine kommunikative Werkseinstellung eher hinderlich. Deshalb haben wir für diese Gesprächsgattung ein dynamisches Modell entwickelt, dessen Dreh- und Angelpunkt das konzedierte Territorium ist.
Wir definieren das konzedierte Territorium als das implizit oder explizit Zugestandene, das im Doppelpack mit dem noch Strittigen kommt.
Wir haben typische Geschäftsverhandlungen analysiert und festgestellt: Wenn dem Verhandlungspartner gleichzeitig die Alternativen (a) „das noch Strittige“ und (b) „das Zugestandene“ angeboten werden, dann richtet er seinen Fokus auf das noch Strittige. Die Strategie, dies umzukehren, führte zu messbaren Erfolgen.
Welche Regeln gilt es für eine erfolgreiche Verhandlung zu beachten?
Erste heuristische Regel:
Nicht immer auf das zuletzt Gesagte zuerst anbeißen, nicht immer auf das noch Strittige fokussieren.
Zweite heuristische Regel:
Wenn das konzedierte Territorium erkannt ist, muss es auch abgesteckt werden, es muss deutlich gemacht werden. Nur so wird sichergestellt, dass der Verhandlungspartner sich nicht später zurückzieht und leugnet, dass er etwas zugestanden hätte.
Dritte heuristische Regel:
Wenn der Gesprächspartner gegen einen Vorschlag Bedenken oder Einwände hat oder ihn ablehnt mit einer Begründung, die nur einen Aspekt abdeckt, dann konzediert er, dass er dem Vorschlag im Prinzip zustimmt.
Vierte heuristische Regel:
Tiefenhören. In einigen Äußerungen, die an der Oberfläche Protest und Widerspruch ausdrücken, steckt ein konzediertes Territorium.
Warum ist das so? Welche psychologischen Regeln gelten zwischen uns beim Verhandeln?
Die Theorie der kognitiven Dissonanz besagt, dass wir uns unwohl fühlen, wenn unser Verhalten nicht in Einklang mit unserer Einstellung steht. Für Verhandlungen bedeutet das: Mit jedem „Ja, aber“, „Nein“, „Ich habe Recht und du nicht“ entfernen sich die Verhandlungspartner voneinander. Dieses kommunikative Verhalten in Beziehungen ist immer schwerer in Einklang zu bringen mit der Einstellung, man sei in Liebe miteinander verbunden. Es sind also die Streitereien, in die Simone und Marco ständig „hineingerutscht“ sind, die letztlich zu dem Satz führten: „Ich liebe dich nicht mehr“, mit dem Marco für sich wieder kognitive Harmonie erzeugt hat.
Mit jedem „Ach ja, wir beide, Ferien am Wasser, das kann ich mir auch gut vorstellen“ rücken die beiden näher zusammen, und die kognitive Dissonanz würde jetzt in die entgegengesetzte Richtung wirken, wenn es trotz dieses positiven kommunikativen Verhaltens bei der negativen Einstellung zueinander bliebe. Dies ist keine Garantie auf Erfolg. Aber auf das Strittige zu fokussieren ist eine Garantie für Misserfolg.
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
